“Hay casos malos que pueden tardar 60 y otros que tardan 32, pero eso es medio aleatorio”. Ezequiel habla de los días de tránsito marítimo, una variable que define buena parte de su trabajo: coordinar embarques de productos estacionales que no admiten demoras hacia toda la región, con fletes inestables y realidades portuarias muy distintas entre un país y otro.
Se trabaja de todo: agendas, coloreo, cuadernos, mochilas, cartucheras y también accesorios de oficina. Son productos estacionales y todos los años se renueva el portfolio, con más de 1200 ítems. Entre la temporada de agendas y la vuelta al cole se ataca con una temporada media, con artículos de oficina y cuadernos más para universitarios.
Mi trabajo es abastecer más a Latinoamérica que a la Argentina. Se trabaja con 22 países, la mayoría de América Latina y Centroamérica, y también algo en África y algo en Europa. Hay muchos clientes en Centroamérica y en todo lo que es Mercosur. Lo que cuesta un poco más es entrar en Brasil, porque Brasil es un animal gigante.
El precio, siempre. Es un peso muy importante en cualquier negociación. Pero también pesa la calidad: uno piensa en una cartuchera china y, viste, al principio hace ruido. Por eso hace falta un equipo de desarrollo muy bueno y proveedores que alcancen los estándares de calidad que se buscan. Hay ciertos estándares que tienen que cumplir, y en eso hay que ser muy estricto.
A ver, los productos estacionales son difíciles. El más estacional son las agendas: el equipo de diseño ya está trabajando en las de 2028. En la parte operativa cae justo después del Año Nuevo Chino, y lo ideal es embarcar en China entre marzo y abril para que llegue al país, y a todos los demás, más o menos en junio o julio.
A partir de agosto se entrega a los clientes, que son distribuidores y librerías, porque ellos también necesitan tiempo para impulsar las ventas y que en septiembre u octubre las agendas ya estén en los puntos de venta. Por eso hay que trabajar casi con un año de anticipación. A veces se termina embarcando en abril, mayo o junio, pero siempre se intenta mejorar esos tiempos.
Se trabaja casi 100% marítimo, salvo alguna operación puntual que tenga que ser aérea. Obviamente los tiempos son abismalmente diferentes, pero el aéreo puede costar diez veces más, entonces no es viable trabajarlo siempre.
Hoy está siendo cada vez más difícil conseguir espacios en China, y también hay que tener en cuenta los puertos. Buenos Aires termina siendo un puerto que queda al final del recorrido que viene de China: pasa por Brasil, por Uruguay y después cae en Argentina. Para Centroamérica es el mismo desafío, con barcos que tienen que entrar por el Canal de Panamá o venir por el otro lado.
Por eso siempre se está buscando con forwarders y agentes, comparando. Después los tiempos terminan siendo parecidos: en Argentina se manejan entre 35 y 45 días. Hay casos malos que pueden tardar 60 y otros que tardan 32, pero eso es medio aleatorio. Uno intenta tener siempre la mejor ruta, considerando también los costos.
Además, los fletes a veces son muy inestables: llegan a 10.000 dólares, dos semanas después están en seis o siete mil y después vuelven a subir. Y hay contingencias en origen: hace un par de semanas hubo unos tifones en China que retrasaron salidas a todos los países. Es un desafío, está bueno igual, pero es un desafío.
En cada país es diferente. Trabajar con Bolivia, por ejemplo, es complicado porque no tiene llegada portuaria: hay que hacer que llegue a Uruguay, de ahí pase por Paraguay y después a Bolivia, o que entre por Chile. Hay que investigar cuál es la mejor ruta, también según si son agendas o un producto que puede tener un tránsito más largo.
Hace poco hubo una feria con clientes de diez u once países, y todos decían lo mismo: el principal desafío es mejorar los tiempos de tránsito. A veces se escapa de las manos. En Costa Rica hubo un envío que tardó 75 días porque el barco quedó trabado en el Canal de Panamá y después hizo toda la recorrida por Centroamérica.
Y están los casos más simples. Hay un cliente en Sudáfrica, y a Sudáfrica llega espectacular: va rápido, no tiene otro puerto en el medio y llega en 30 días. Mientras tanto, acá se está luchando para que se cumplan los 45. De China, la Argentina está muy lejos.
Arranqué con un despachante, después estuve en una importadora, en un bróker textil y ahora en productos de librería. Cada sector tiene su particularidad, su forma de trabajar y sus actores, de los que también se puede aprender.
Me sigue fascinando como el primer día hablar con alguien que está a 11 o 12 horas de diferencia horaria, con una cultura tan diferente, y que a veces nos pongamos de acuerdo y a veces no. Que algo que se hace en China termine acá, que lo veas y lo abras, me sigue volando la cabeza. Siento que es mi lugar en el mundo, por así decirlo.
“Cuando suben los fletes internacionales, a veces uno deja de comprar para que no se encarezca el producto hasta que vuelven a bajar”. Alejandra lo plantea desde más de 15 años de trabajo en importaciones, primero en el rubro textil y hoy en alimentos. En la charla repasa qué cambió en las empresas con la apertura, cómo se arma el costo de un producto importado y por qué las pymes empiezan a sumar perfiles especializados.
El rubro en el que más tiempo estuve fue el textil, en diferentes empresas, y ahora estoy en alimentos. Son dos rubros bastante complicados a nivel de regulaciones y de trabas aduaneras. Hoy está más flexible, pero siguen siendo rubros muy específicos.
Lo básico, que es el procedimiento de comercio exterior, se puede aplicar en cualquier rubro. Es un procedimiento bastante detallista en cuanto a embarques, arribos y costos, y eso lo comparten todos. Lo que cambia son los trámites: según la especificación del producto que vas a comercializar, son las regulaciones que vas a tener que cumplir.
Cambió todo. Más allá de la flexibilización que se fue dando desde la SIMI, y de que hoy básicamente no hay licencias de importación, cambió la forma en que las empresas ven el comercio exterior. Antes era un departamento como cualquier otro; hoy es uno de los departamentos estratégicos para la visión de la empresa, donde pasa el grueso del negocio.
No es solo importar y exportar. Es conseguir mejores precios, trabajar el tema de los fletes, que hoy están altísimos, para que no incidan en el producto, y ver que no se corte el abastecimiento. Por eso hay que darle una importancia esencial: puede cambiar el rumbo comercial de la compañía.
Cuando había tantas trabas y no salían las licencias de importación, la mayor parte era fabricación nacional, aunque no se consiguiera la misma calidad que afuera, y lo importado era la menor parte. Ahora es al revés: el mayor porcentaje es importado, tanto lo que se usa para revender como los insumos para fabricar, que después van al costo de lo que se vende en el mercado local.
También hubo muchos cambios en cuanto a la estrategia de países. Se compró mucho de China, y hoy también se están buscando proveedores dentro de Latinoamérica para tener preferencia arancelaria. Por eso conseguir proveedores es una parte muy importante del trabajo.
Hoy trabajo en una pyme y desde mi ingreso se mejoraron un montón de variables. Antes las tareas de comercio exterior se distribuían entre otros sectores que quizás no tenían el conocimiento o la experiencia que se requiere para lograr un mejor resultado: que el producto esté más barato en plaza, que llegue más rápido y que no haya problemas en el resto de la cadena.
Si bien las pymes no lo consideraban algo estratégico, y quizás tercerizaban el comercio exterior en un forwarder o en una consultoría, hoy están siendo más específicas. Buscan que ese servicio esté 100% dentro de la empresa, porque necesitan estar constantemente atrás de cada operación.
Dentro de la cadena de comercio exterior, la logística pesa significativamente. Cuando suben los fletes internacionales, a veces uno deja de comprar para que no se encarezca el producto hasta que vuelven a bajar, y ahí se retoma la cadena. Para eso hay que tener un stock que permita no dejar de abastecerse, pero el peso es tal que te puede encarecer el producto y dejarte afuera de una venta.
En principio, la confianza y que conozca el sector. Cada rubro es diferente, y aduaneramente también. Si voy a trabajar con textil, busco un despachante que tenga experiencia en textiles; si voy a trabajar con alimentos, alguien que tenga experiencia en alimentos.
Más allá de la tarifa, que uno puede comparar y pelear para estar en un precio acorde al mercado, está el tema de la confianza: saber que es quien te va a representar ante cualquier entidad. Por eso es importante conocerse, que sepa cuáles son los valores de la empresa y qué se busca, para que la represente de esa manera.
Hoy la situación está mejor en cuanto a flexibilidad y trabas paraarancelarias. Se puede importar más, pero la dificultad está en el consumo, que bajó significativamente. Además, hay más competidores, entonces hay que salir a bajar precios, y eso ya no depende solamente del precio FOB.
El precio FOB importa, pero es toda la cadena: conseguir el mejor flete, el mejor honorario, que llegue a la terminal más económica y con menos trabas. Hay que armar todo un rompecabezas para que acá llegue al mejor precio posible y después puedas competir en plaza, porque hay pocos clientes y esos pocos son los que tenés que ir a buscar.
Se implementa, y es una ayuda bastante importante, en comercio exterior y en cualquier otro rubro. Sirve para sacar datos, analizarlos o compararlos. El valor agregado lo pone uno: leer ese comparativo y analizar cuál es la mejor opción, o cómo abordar una situación con todas las opciones que te da.
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