“No es lo mismo comprar un producto un poco a ciegas, a un montón de kilómetros y mediante una computadora, que poder visitar fábricas, recorrer depósitos y evaluar la capacidad técnica y productiva del proveedor”. Con esa idea, Ezequiel repasa el valor de contar con una oficina de compras en origen, cómo la tecnología cambió el manejo de la información y qué habilidades necesita hoy un comprador para negociar.

¿Cómo se forma un profesional de compras y supply chain?

Para formar a un perfil de compras no hay una carrera específica. Yo lo defino más como un oficio, tanto la labor del comprador como la del área de supply chain en general. En mi caso la formación es de ingeniería industrial, pero lo que destaco siempre en la gente que me tocó formar o con la que compartí equipos es eso: es un oficio.

El arte de la negociación se va aprendiendo con el día a día y con la experiencia: cada experiencia te va reformulando y te da herramientas para la próxima negociación. Lo que sí aporta una carrera universitaria es la capacidad de análisis y las herramientas de razonamiento.

¿Cómo tiene que ser la relación entre compras y el área de comercio exterior?

El relacionamiento con comercio exterior es fundamental para una buena gestión de compras. Que ambas áreas puedan trabajar de forma conjunta y mancomunada es clave para una operación satisfactoria. En algunas empresas hay cierta división sobre hasta dónde llega compras y hasta dónde llega comex, pero la clave está en trabajar en conjunto.

Hoy tenemos el boom de poder comprar afuera, con las ventajas que eso tiene. Ya no nos encontramos con la restricción de los pagos al exterior, entonces ese camino está mucho más allanado, sobre todo en las compras que se hacen en China.

Pero no se puede traer cualquier cosa: hay que conocer mucho la reglamentación. Traer algo y que quede parado en aduana porque faltó alguna documentación es muy costoso. Por eso es muy importante, antes de finalizar una compra, chequear con el área de comercio exterior para evitar cualquier dolor de cabeza a posterior.

Hoy cualquiera puede comprar en China. ¿Qué aporta tener un comprador en origen?

Parece fácil comprar en China porque cualquiera puede hacerlo desde el celular o desde cualquier plataforma. Pero a nivel compañía hay otras cosas que tener en cuenta: estás comprando para una fábrica, para una empresa, y tenés que estar muy seguro de que lo que vas a comprar cumple con las especificaciones que necesitás.

Muchas veces eso es difícil de entender, y sobre todo saber a quién le estás comprando: si a un fabricante o a un distribuidor. En mi experiencia, tener una oficina de compras en origen fueron todos casos de éxito. Destraba un montón de paradigmas y rompés a una velocidad muy alta las barreras culturales.

No es lo mismo comprar un producto un poco a ciegas, a un montón de kilómetros y mediante una computadora, que poder visitar fábricas, recorrer depósitos y evaluar la capacidad técnica y productiva del proveedor. Tener un partner en origen allana mucho el camino, sobre todo en el desarrollo de proveedores.

Es un poco el furor de hoy: gestionar las compras en China con un comprador, con una antena en origen. De hecho, hay muchas empresas que se están dedicando a eso, a poner agentes, porque realmente es muy beneficioso y te permite estar mucho más seguro del paso que estás dando.

¿Qué habilidades son esenciales hoy para negociar con proveedores?

Hay algunas un poco trilladas, pero la capacidad de análisis está por sobre todas las cosas. Después, una gran capacidad de negociación y entender bien lo que eso implica. Una negociación efectiva y saludable es aquella en la que las dos partes se van conformes y con la sensación de que ganaron.

Sobre todo porque, cuando uno trabaja con proveedores, lo que busca son socios estratégicos, y siempre tiene que pensar en relaciones a largo plazo. Y el factor más importante es tener una visión integral del negocio: saber qué estás comprando, cómo se vincula eso con el negocio y bajo qué límites te manejás a la hora de negociar.

¿A qué nivel se está implementando la inteligencia artificial en el área de compras?

Lejos de ser una amenaza, es una gran oportunidad. Si sacamos una foto de hace 20 años, el poder estaba en consolidar la información y hacerse dueño de ella. Los más grandes por ahí no te la compartían y había que pagar el famoso derecho de piso. Hoy la información está para todos, y el desafío es más profesional: generar valor con ella.

En mi caso, la inteligencia artificial fue fundamental para procesar datos, la parte más tediosa del área: cotejar cotizaciones, especificaciones, análisis económicos. Hoy eso sale con un clic. Ya no es necesario redactar un correo y armar un pedido de cotización: todo se puede hacer mucho más dinámico.

Pasaste de la industria automotriz a otro rubro. ¿Qué te dejó ese cambio?

Cambiar de rubro es un desafío grande, pero creo que es donde uno más aprende. Los grandes crecimientos que tuve a nivel profesional se dieron en esos cambios: es como cambiar el chip por completo. Vengo del automotriz, donde la dinámica de trabajo es muy estructurada, y eso me permitió salir un poco de la caja y traer conceptos y dinámicas nuevas.

“Cualquier empresa que haga transporte logístico en Argentina, sea familiar, profesional o un cuentapropista, tiene una capacidad de adaptación a distintos escenarios que es única”. Desde la industria de camiones, Ricardo recorre los cambios que atraviesa la actividad: la llegada de nuevos competidores, las exigencias de emisiones frente a la región, el vínculo entre los nuevos motores de la economía y la demanda de vehículos, y el camino hacia combustibles alternativos y unidades autónomas.

El mercado automotriz pesado atraviesa años de cambios muy intensos. ¿Cómo describirías este momento?

En Argentina siempre tuvimos vaivenes. De pronto el mercado está abierto, de pronto está cerrado, semiabierto, semicerrado, y cada vez las reglas cambian. Hoy estamos viviendo una transformación importantísima con la llegada de muchos jugadores internacionales, ni hablar de la expansión de la industria china avanzando sobre el mundo.

Es un contexto de una intensidad competitiva nunca vista, con productos que llegan con un nivel tecnológico altísimo. Los servicios pesan muy fuerte en la decisión de compra: no solo la postventa, sino la financiación o el paquete tecnológico, como poder controlar el camión desde el celular. Es desafiante mantenerse dentro de la ola.

Más allá de la coyuntura, el transporte se transforma con la sustentabilidad y las nuevas motorizaciones. ¿Cuál es tu mirada?

Hace un tiempo teníamos una red ferroviaria moviendo cargas. Esa red se fue achicando y el camión tomó un peso muy grande. Eso les exigió a todos los actores de la logística una reconversión importante: hubo que aumentar las flotas, profesionalizarlas, gestionarlas. Fue un salto hacia adelante en la planificación del negocio.

Hoy Argentina tiene una norma de emisión Euro 5, cuando otros países de la región ya están con Euro 6, empezando por nuestro principal socio comercial, Brasil. Eso quiere decir que todavía hay que evolucionar hacia menores emisiones y hacia combustibles alternativos como el gas. La tecnología aún tiene camino por recorrer.

¿Cómo definirías al sector del transporte en Argentina en comparación con otros mercados?

Tiene una característica que no sé si se encuentra en otra parte del mundo: la resiliencia y la capacidad de adaptarse rápidamente a contextos brutalmente diferentes. Cualquier empresa que haga transporte logístico en Argentina, sea familiar, profesional o un cuentapropista, tiene una capacidad de adaptación a distintos escenarios que es única.

También tiene un gran desafío, que es la profesionalización. Cada vez más hay que tener un plan de trabajo, una estrategia de largo plazo, control de costos, acceso a tecnología, capacitación. Todo eso está en el ADN del transportista argentino. Algunos lo desarrollarán más rápido que otros, pero la adaptabilidad es la característica del sector.

En Europa y también en Argentina preocupa la escasez de conductores. ¿El foco en el confort de los camiones responde a esa necesidad?

El confort del chofer evolucionó muchísimo. Todo vehículo tiene que ser confiable y económico, pero además el que lo conduce tiene que estar a gusto: las distancias son muy largas y tiene que poder descansar. Eso es indispensable para la seguridad en ruta. Si el vehículo soporta y ayuda en la conducción, el riesgo de accidentes baja enormemente.

Por otro lado está la conectividad. El dueño de la flota ya no necesita esperar que el camión llegue para saber dónde está o a qué velocidad fue. A través de la telemetría tiene información directa de lo que pasa en el vehículo en tiempo real y puede seguir ese negocio a distancia.

Actualmente crecen con fuerza el ecommerce, el campo, el petróleo y gas y la minería. ¿Eso se refleja en la demanda de vehículos?

Claramente. La distribución urbana del ecommerce utiliza vehículos pequeños, como los furgones, que hoy representan casi el 35% de todo el mercado de camiones. El año pasado eran alrededor del 32% y antes el 29%. Es un nicho que se va desarrollando por una cuestión macroeconómica.

Lo mismo pasa con los motores de la economía. Teníamos un motor histórico, el campo, y se le sumaron dos nuevos: petróleo y gas, y después minería, que viene en tercer lugar pero con un potencial enorme. Esos sectores demandan un tipo de vehículo específico, y el mercado se va rebalanceando de acuerdo a su desarrollo.

¿Imaginás una Argentina con camiones autónomos?

Me encantaría, pero antes hay otros pasos. Hoy el transporte funciona principalmente con diésel, cuando tenemos las reservas de Vaca Muerta y una infraestructura de carga de GNC repartida por todo el país, con un combustible que contamina mucho menos. El primer paso sería que los vehículos a gas participen mucho más dentro del transporte.

Después podríamos ver el giro hacia los autónomos, quizás no al 100% en un inicio, pero sí vehículos enganchados en los corredores más importantes. La infraestructura vial tiene que prepararse, pero con rutas principales básicamente planas sería un paso natural. No en el corto plazo, pero sin duda lo vamos a ver.

Igual, el movimiento de mercaderías siempre va a necesitar el camión, aunque se reactiven algunos ramales ferroviarios troncales. Y tiene que ser cada vez más eficiente: el uptime, el tiempo que el vehículo está funcionando, es clave. El camión no es un auto, es una máquina que tiene que entregar una producción y consumir pocos recursos.

Tu carrera estuvo siempre ligada a la industria pesada, aunque desde el marketing. ¿Fue una elección o te fue llevando el camino?

Me fue llevando el camino. Lo que me apasionó siempre fue el marketing, la planificación, la estrategia. No soy un técnico, nunca lo fui, y sin embargo siempre estuve en áreas técnicas, siempre con la industria. Me gustó la idea de trabajar en lugares donde hubiese detrás una fábrica, un producto físico.